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En un escenario de alta competitividad es necesario implementar soluciones que permitan a las empresas mejorar su rentabilidad. Una herramienta que ayuda a las empresas a ser más eficiente en sus costos y en la operación total es la planificación de las ventas y operaciones (S&OP). Por esta razón, la investigación que se presenta a continuación pretende dar una validación y revisión teórica de los factores que influyen en la planificación de ventas y operaciones como son: los incentivos a la fuerza de ventas, la motivación de fuerza de ventas, acuerdos comerciales con proveedores, mercadería en consignación, reabastecimiento continuo, comunicación en lanzamientos, promociones y descuentos, fidelización de clientes. Finalmente se justificaron teóricamente en la hipótesis de investigación.